【集客力アップ】集客につなげるために!説明を見直す3つのポイント!

【集客力アップ】説明の仕方を見直して集客につなげるための3つのポイント!

一般のお客様を獲得したい場合に、今すぐに、秒速で、何の準備も無しでできることがあります!
それは製品・サービスの説明を確認してみること!

これから一般のお客様を獲得していきたいというご相談を受けることがあるのですが、担当者の方や社長に製品・サービスについて聞いてみると、いまいち何を言っているのかわからないということがあります。
(私の知識不足が原因というのももちろんあるのですが、その点は論点がずれるので、一旦置いときます笑)

説明がわかりづらくなってしまっている原因は、以下の3ついずれかにある場合が多いです。

  1. 専門用語を多用している
  2. 抽象的な部分が多い
  3. 説明に穴が多い

どれにも当てはまらないという方はこの記事を読む必要は無いと思います。
当てはまっている方にはこの記事は参考となるはずです。

これらを見直すことで、製品・サービスの説明をわかりやすくすることができ、より集客につなげやすくすることができます。
それではそれぞれの問題点と対処法をご紹介します!

専門用語を多用している

専門用語を多用している

こちらは説明に専門用語を使いすぎて何を言っているのか一般人からはわかりづらくなるパターンです。

業界の専門的な知識を持った人たちと普段から話をされているためか、相手も同じ知識を持っている前提で話をしてしまっていることがあります。
製品・サービスの普及度合などにもよって一般の知識レベルが異なる場合もありますが、一般のお客様は、専門的な知識を持っていないのがほとんどです。

日本語しかわからない人にいくら英語で語りかけても理解してもらえないのと同じように、専門知識を持っていない人に専門用語ばかりを使った説明をしても理解はしてもらえません。
これでは説明をした気になって終わってしまい、目的である購買につながりづらくなります。
(相手が本当に今必要としているのなら不十分な説明でも買ってはくれますが)

試しにネットで自社で取り扱う製品・サービスと同じ分野のものを調べてみてください。
そして読む時は自分は専門的な知識を持っていない前提で説明を読んでみてください。
一般人にもわかりやすい説明をしていないサイトの方が多いはずです…。

まずは、誰にでもわかるように専門用語を噛み砕く練習から始めてみるのがオススメです!
「専門用語を使うな」とはもちろん言いません!
専門用語は説明を短く、わかりやすくするためにはとても便利なものですし、一度理解をしてしまえば情報を共有するスピードが飛躍的に上がるので、使うことはとても良いことです。
ただ、専門用語を使うならば相手のレベルに合わせて、理解してもらえるように説明をつける方が親切ですし、納得も得やすいでしょう。

抽象的な部分が多い

抽象的な部分が多い

こちらは説明に具体性が欠けてしまい、人によって意味の受け取り方が異なってしまうパターンです。
これは意識していないと私もけっこうやってしまうもの…。

例えば、
「このサービスを使うことで業務をより効率化することができます」
「このサービスは今までにないもので、弊社オリジナルのものです」
「この製品を使うことであなたの生活がより豊かになります」
等々。

こんな曖昧で短い説明だけで説明を終わらせる人はもちろんいないですし(いないですよね?!)、前後にそう言える根拠を提示するはずです。
しかし、その根拠さえも数字や事実がベースとなっておらず、説明者の主観のみで語られる場合があります。

「効率化ってどう効率化してくれるんだろう?」
「今までにないって、今までのとどう違うんだろう?」
「より豊かってどう豊かになるんだろう?」
と相手に疑問を持たれ、解消もされないままだとなかなか相手は首を縦には振ってくれません。

ここで問題となるのが修飾語となるワードの使い方です。
例で挙げた「効率化」や「より豊か」などの抽象的な修飾語は人によって意味の受け取り方は微妙に異なります。
自分の経験や知識を基にして解釈を行うので、人によって経験も知識も異なれば、解釈も異なるのは当然と言えば当然ですね。

オススメの方法としては、説明を具体的な言葉に置き換えていくこと!

先程の例で言うと、

  • 効率的
    → 1時間かかる作業を5分で行うことができる
  • 今までにない
    → 従来は手作業を行っていた分野のものですが、当社の開発したAIで全自動化することができた
  • より豊か
    → 家族との会話のきっかけとなり、家族との時間をより多く持つことができるようになる

みたいなものです。
なるべく数字を使う、事実を述べる、相手がイメージしやすい状況を引用するようにしてみると少しずつ話が具体的になっていきます。
抽象的な部分を全て排除するというのはなかなか難しいですが、具体的な部分を一つでも二つでも増やしていくことはそんなに難しいことではありません。

少しでも意味の受け取り方がずれないように具体的にしていくことを心がけてみてください。

説明に穴が多い

説明に穴が多い

最後に、説明が不十分であり、疑問が解消されないパターンです。

私自身、ホームページに製品・サービスについて掲載をするために、ご依頼いただいた担当者の方や社長に製品・サービスのことをあれやこれやと質問をする場合があります。
「これは何?」、「なぜそうなっている?」、「どのようにやる?」等々、ウザがられるのは承知の上で質問を投げます。
すると、質問に答えられる知識を持ち合わせていなかったり、①や②の手法で煙に巻かれたりして、疑問を解消するまでに至らないことが多々あります。
顧客目線から見ると欲しい情報が得られないので、モヤモヤとしたままの状態となり、購入するかを躊躇させてしまいかねません。

この点に関しては企業それぞれのマーケティング方法にも拠るので、一概に全従業員が完璧に説明できるようにしておかなければならないとは言えません。
ただ、お客様と接するポジションにある方は、最低限お客様が知りたい疑問点を解消できる程度の知識や手法(実演やサンプル提供など)は身に着けておく方が良いでしょう。

この点は勉強をすればすぐ効果が出やすいものなので、3つの中では一番取り組みやすいかと思います。


いかがでしたか?
ネットで言葉を調べながら独りで進めることもできるので、そんなに難しくはないでしょう?

これら3つに共通している問題点は、主観的な説明だけでお客様の理解を置いてけぼりにしてしまっている点です。
お客様に理解をしてもらうための説明なのに、自分が説明をしたと納得するための説明になってしまっていると言えます。
説明をすることのそもそもの目的がずれてしまっているんですね。
説明は誰のためにするものなのかを今一度考え直してみるところからスタートするのも良いと思います。

一般のお客様を獲得したいという方は、一度自分の製品・サービスの説明を確認することから始めてみてはいかがでしょうか?